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人がモノを買うときの化学反応

投稿日:2019年6月20日 更新日:

1.商品やサービスを世に出すためには、ワイルドアイデアが必要。
顧客はきづいていない。あったらいいなとも思っていない場合が多い。

①課題 ②ソリューション ③マーケット(市場) ④商品

ソリューションとは売り物になっていない状態
商品(プロダクト)とは売り場が定義されていて売れる状態
B2Bの市場の場合、販売部門、販売予算枠の定義付けが必要

2.ワイルドアイデアが顧客にどうささるかは、差別化ではなく(違うの前に分かるが必要、既視化すること「あっ、知ってる、それ。」
価値には強度がある。
入口価値、熱狂価値、(見える価値)
本質価値 (見えない価値)

3.価値を起点にターゲットと商品の要素を少し変える。
価値の解像度を上げる

4.ワイルドアイデアがあっても市場がないと売れない。

5.キャズム超えを狙うためのポジショニング要件

6.商品と市場が確認できれば、持続的成長のために資産化(ストック化)を描こう。
3資産
①ユーザーサイド
顧客基盤(顧客との関係性)カード会社
顧客データ(蓄積される顧客データ)CCC
ネットワーク資産(著名人との関係性)あめぶろ
②サプライサイド
供給基盤(供給者とのネットワーク)クラウドワークス
③ビジネスシステム
知的資産、ノウハウ(生産ノウハウなど)
チャネル資産(販売チャネル) マンダムの販路
オペレーション トヨタの改善
SCM(組み立てサプライチェーン)コカ・コーラのアフリカでの仕組みづくりを製薬会社が利用する

商品の価値とは何か? 人がモノを買うとき何を軸に商品を選択しているのか?

価値を表現するためには、3つの価値表現要素と4つの顧客セグメントに着目する方法がある。

3つの価値表現要素
①入口価値(ないと不満、あっても感動しない) 70% 以上
②熱狂価値(なくても良い、あると感動するかつ想像できる)30-70%
③本質価値(提供者側が本当に伝えたい価値)30%以下

4つの顧客セグメント
①イノベーター
②アーリーアダプター
③アーリーマジョリティ
④レイトマジョリティ

①と②で30%以上が望ましい
②をターゲットとし、アーリーアダプターを見抜く必要がある

アウトカムドリブンイノベーション(ODI)
“Jobs to be Done: Theory to Practice ” Anthony Ulwick

Competing against luck クリステンセン

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